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中电信CDMA新定制时期的三大策略

发布时间:2021-01-22 03:01:46 阅读: 来源:多媒体讲台厂家

2008年10月,中国电信借道CDMA正式进入移动通信领域。在这一年里,通过积极地探索和研究,中国电信不断地完善终端定制策略,重新让CDMA终端市场焕发了活力。总体来看,在CDMA新时期,中国电信终端定制工作主要注重三大策略,即激发产业热情、强调产业共赢和明确产业发展方向。

策略一树立信心激发热情

中国电信在2008年7月份就开始筹划首次CDMA终端采购工作,并将采购数量定在了500万这个数量级上,吸引了包括三星、LG、中兴及宇龙酷派这样的老牌CDMA品牌在内的30多家厂商参与。

将天翼品牌与终端进行有机结合后,中国电信在全国范围内展开了大规模的天翼营销活动,并取得了显著的效果。根据中国电信每月公布的CDMA用户数变化显示,从2008年10月开始到12月底,中国电信CDMA数量虽然连续下跌,但是跌幅一直在降低,到2009年1月份,终于实现了正增长。

3G牌照发放后仅一个多月后,中国电信启动了首批3G终端采购,数量达到了空前的120万部,而这仅仅是中国电信2009年3G发展中的一小部分。中国电信副总裁杨小伟在年初的“中国电信移动终端产业合作高层论坛(下称终端合作论坛)”上表示:“2009年中国电信将要新增3500万的移动用户,这样大致需要5000万台移动终端,到2010年中国电信的移动用户数要超过1个亿,保证我们CDMA终端新增市场需求的持续增长。”

500万、120万、5000万……在这样的数字背后,是中国电信的目标,同时也是给终端厂商的信号,强有力地树立了终端厂商深耕CDMA的信心。至今,我国CDMA产业已经有超过了100多家终端厂商。

策略二改变角色社会化促进共赢

杨小伟曾表示:“作为国内惟一的CDMA运营商,中国电信把发展壮大CDMA终端产业链、维护合作各方共同利益,作为我们自己义不容辞的责任。”

在年初的终端合作论坛上,天翼电信终端公司马道杰在谈及CDMA终端运作策略时透露,天翼电信终端公司将侧重于引导CDMA产业链健康发展,终端公司责任由“销售为主”转向“管理为主,销售为辅”,加速CDMA终端社会化。同时,中国电信为了推动终端采购和销售的社会化,充分调动厂商和代理商的积极性,马道杰特意提及了“冷热交替法”,即采取“市场热终端公司冷,市场冷终端公司热”的动态方法,调动各方的积极性,全力推动产业链健康有序发展。

半年过后,CDMA终端社会化效果显著,截至今年上半年,CDMA终端社会化比重达到了44%,比去年12月份的6%提高了38个百分点,创造了一个新纪录。

但是这并没有让中国电信满足,中国电信的目标是80%。坚决发展CDMA、促进产业共赢的态度从王晓初的愤怒中可见一斑,在6月底“中国电信天翼3G终端产业链高峰会”上,王晓初对只有十几款3G终端、销量只有十几万的情况极为不满。

就在这次会议上,中国电信发出了300万部的千元3G手机的采购计划。8月24日,南京的“天翼3G手机订货会”是中国电信为终端厂商和渠道商搭建的一个自由合作的平台,有120多家终端产业企业参加,其中有31家终端厂商和和代理商进行直接洽谈,有接近400万部采购量,中邮器材、天音通信、普天太力、北京酷人将分别承销近十款到三十款产品。

这次恰谈会的成功,也让天翼终端公司的角色发生了彻底改变,参与终端运作的操作原则不以赢利为目的,其角色定位是服务支撑,销售为辅,维护市场秩序,调节供求关系。为了更好地发挥服务功能,中国电信将从平台、空间、资源三个角度对渠道商进行扶持:通过自身网络和服务的提高打造手机销售的更好平台,提供利润和市场的空间,提供政策、补贴、广告等各种市场营销资源。

同时,中国电信对即将推出的多款CDMA新品,将面向向省级代理商、零售平台客户、合作营业厅零售客户、分销客户等各级别的代理商,从原来单一的国包合作模式逐渐向纵深化发展,拓展到省包、地包等各级别代理平台。中国电信期望通过这种纵深化的开放渠道策略能够迅速将CDMA产品推向全国市场,加速实现CDMA手机销售的社会化。

杨小伟在“天翼3G手机订货会”上指出,“社会化”和“合作共赢”将是中国电信CDMA终端定制、渠道、推广等方面的核心思路。

策略三三大工程明确产业方向

此次千元3G手机的大规模采购只是中国电信CDMA战略的第一步。随后,中国电信将进行千元3G手机上市、深度定制智能手机、打造明星手机等工作,这也被称为中国电信的三大工程。

我国正处于3G发展初期,运营商最关键是要让更多的用户体验到3G手机,但是由于用户使用3G网络涉及到高额的换机成本,低价3G手机有利于撬动3G市场。中国电信近400万部千元3G手机将有力地帮助中国电信获取到更多的用户。

此外,中国电信将把千元3G手机在整体天翼手机中的份额保持在50%以上,把目前3G手机的价格从2000多远迅速降低到1000元左右,使3G平民化。同时,中国电信还即将进行深度定制智能手机和明星手机,这将保证中高端和行业市场的需求。

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