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柳传志用双业务模式打败戴尔

发布时间:2020-01-15 01:51:13 阅读: 来源:多媒体讲台厂家

企业如何应对经济形势的变化?我认为就是:先吃好碗里的饭,即搞透所在行业,然后挖潜、创新;最后在把碗里的饭吃到嘴里的同时,准备吃锅里的饭。

2001年采用直销方式的戴尔进入中国,让之前在中国市场高歌猛进的联想PC遭遇巨大的冲击。戴尔当时的成功在于其营销模式的创新,做大客户的同时采用直销模式,而当时的电脑行业里面,多半都是通过渠道销售的。联想当时在中国有几千个渠道,还有很多经销专营店。常规来说直销的成本要远高于代理的方式,但是直销能够从大客户那里直接拿到他们的需求信息,变成了定制。

戴尔横扫全球市场,当时的市场环境是,如果我们不改,戴尔就不断蚕食我们的份额,2002年、2003年联想跟戴尔竞争的时候全都打了败仗。2003年联想把戴尔模式重新做了透彻的研究,推行双业务模式,即针对大客户和个人用户分别采用不同的关系型模式及交易型模式,重新整合供应链系统,细致地研究什么地方能合在一起,什么地方能分开,总之把行业研究透、做透,那年联想就打了胜仗,从那以后,戴尔在中国再也没有翻过身。联想在2009年重组以后之所以能够大幅度增长,就是因为实际上我们将双业务模式推广到联想全球各地的市场,这就是在业务模式上的创新。

本文为本报记者侯雪莲根据柳传志在“第十届中国企业竞争力年会”现场演讲整理,未经本人审阅

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